STM·翔蓝

    2013年6月21日,【理念经营】STM Business School第35期毕业典礼在佛山市顺德区碧桂园度假村隆重举行，共有40多位学员和嘉宾参加了这次的毕业典礼。

STM第35期毕业典礼合影

    在毕业典礼上共有三家学员企业进行了毕业发表，他们分别是“捷佳装饰材料有限公司”、“广东佳居乐厨房科技有限公司”和“佛山市方普防护技术有限公司”。对于这三家企业的精彩发表，周老师也给予了相应的点评：

捷佳装饰材料有限公司  经理  毕国英

对“捷佳”来说，要进行商品力的重新定位。

市场的竞争阶段分为以下三个：

（1）单品阶段。包括单纯的导轨、窗带、挂钩、窗帘配饰品、窗帘布等等。如果做单品竞争的话，产品同质化现象就会越来越严重。

（1）组合阶段。比如1）小组合：导轨、挂钩组合起来销售；

     ① 导轨、挂钩、窗帘布要组合起来销售；

     ② 导轨、挂钩、窗帘、配饰要组合起来销售。

（2）体系化阶段。窗帘部件、窗帘布、窗边的挂画等等，组合起来销售。

     —— 窗户对于家庭而言，不仅仅是开合的工具那么简单。常言道，眼睛是心灵的窗户。对于家庭而言，窗户是体现家庭文化的东西。

     —— 家的本质不是单纯的空间。空间只是物质，是没有灵魂的。家的本质，是氛围，是精神。这些都是靠文化来体现的，是靠家里主人的精气神来体现的。

     —— 对于捷佳而言，销售的应该是居家文化的窗帘体系，而不仅仅是窗帘导轨之类的配件。相同的空间，能有不同的氛围。要通过卖家文化，把窗帘体系卖出去。

市场竞争越往上，越关注单一物品的销售，关注硬件本身，因此也越容易被模仿。而越往下，则越关注体系的本身，比如软件，因此也越难被模仿。

因此，未来3年里，捷佳需要重新进行定位。卖的究竟是单品、小组合，还是大组合？否则的话，想提出整体解决方案，是不太可能的。

广东佳居乐厨房科技有限公司 海外部经理  黎碧香

对“佳居乐”来说，关于中期目标，希望大家理解目标背后的想法，我们关注3个数字：

第一，销售额的增长；

第二，限界利益率的增长；

第三，经营利益率的增长。

其中，最大的目标在于经营利益率的增长。该定量目标的设立对现状来讲，是极大的不容易。所以我敢投资碧香的企业。出口只有追求经营利益率的增长，才能做好。

过去三十年，中国企业做外贸就像种植苹果树。根在中国，枝桠和果实在美国等地。辛苦劳作的是中国人，轻易获取劳动果实的却是美国人。

未来30年，由于人工费的上涨，贸易形式将会改变。所以中国企业应该到美国去摘苹果。再以不菲的价格卖出去。

因此，提高限界利益率是最重要的。

限界利益率提高4%的最主要的对策是：

（1）明确顾客层、顾客机能的选择与集中。

（2）对商品力进行选择与集中。如果企业名叫“厨房科技”，就专注厨房科技，不要随意扩大范围。

（3）将该市场的文化与佳居乐的文化加以融合、体现。

佛山市方普防护技术有限公司  总经理  方松喜（中）

对“方普”来说，要思考如何提高限界利益率和人·月劳动生产性。

五年后，限界利益率端子套事业部只有28%，而防尘帽事业部达到了67%。请问现状各自的率是多少？五年后，要确保这么高的限界利益率，最重要的靠什么？五年后人工费要翻一番，是对2013年翻一番，还是对2010年翻一番。假设是2013年，人·月劳动生产性是0.87，五年后要翻一番就是1.67万，这意味着，如果做不到，就要用经营利益来发工资了。人·月劳动生产性要翻一番，最重要的靠什么？思考这两个问题时，我们必须思考外部环境的特点：中国经济从08年-18年是冬天，15、16年还会以较高的速度上去，16年以后就会到真正的冬天。也就是说，中国经济已经预冷了，未来还会真正的冷。另外，方普现在直面的市场S曲线，首当其冲，比如家电、通讯行业会受到影响。我们这个限塑行业，面对的市场竞争也会越老越激烈，我们上游的企业有可能会加入这个行业。

在上述背景下，如何提高限界利益率，如何提高劳动生产性，是方普需要好好思考的问题。我们在方普进行市场战略考察的时候，我也说了。方普做的是零部件，特点是品种数越来越多，价格越来越便宜。这是零部件企业的宿命。要提高这两个数字，靠以下三招：

（1）素材技术的开发；

（2）设备技术的开发；

（3）将上述两者结合起来的管理技术的强化，做得最快，废品率最低，效率最高。现在大家就依赖合肥工大，把自己的命运就交给合肥工大了，没有自己的主张，就依赖别人吗？现在思维有点固化了。但是我们不能再吃老本了。回去之后，再围绕上述三把斧，围绕中期战略目标，彻底追究其每一把斧应有水准、对策，以及相应体制的建立。

晚上，STM毕业典礼正式开始。经过近五个月的努力，以及白天的毕业发表，翔蓝对学员的研修状况进行了评价。

最后，毕业典礼在《好大一棵树》的歌声中圆满落幕。在将来人生的道路中，希望我们继续保持家人般的关系，继续努力，继续研修。也希望大家日后都能成为好大的一棵树！