STM·翔蓝

    2012年7月18日,【理念经营】STM Business School第31期毕业典礼在广州广天大厦酒店隆重举行，共有50多位学员和嘉宾参加了这次的毕业典礼。

STM第31期毕业典礼合影

    在毕业典礼上共有三家学员企业进行了毕业发表，他们分别是“北京念奴娇服装服饰有限公司”、“佛山市星光传动机械有限公司”和“广东小猪班纳服饰股份有限公司”。对于这三家企业的精彩发表，周老师也给予了相应的点评：

北京念奴娇服装服饰有限公司团队

对“念奴娇”来说，要落实区域独占战略。

要做到更好，就要用极少的人，去做极大的事情，作为结果就是拿到极高的工资。任何优秀的企业最终都要具备这个状态。不要说：我们公司的人工资很低，但是他们很卖命，这不是持久的现象。

要做到上述的状态，就要进行区域独占战略的展开。要把有限的资源投入到所界定的区域，通过特定的复数的业态特定效果的发挥，实现工作价值的极大化。这就是念奴娇下个阶段工作的重点。就像刘欣讲的，我们的街铺不是随便开的，而是要与现有的百货店产生极大的相乘效果。

要落实这个战略，也有风险。在经济好的时候，大家相安无事，银行也放心。但是现在景气不好了，担保和被担保的企业都不行了，要么跳楼，要么跑路。银行剩下的就是一堆不良资产。09年，中国银监局学美国，对银行做了压力测试，结果表明中国银行不良资产率低于2%，我当时对这个数字表示极度怀疑，现在果然出问题了。也就是说，联保在景气好时会发生很好的效果；景气不好的时候，完全是相反的效果。

（1）所谓的区域独占战略就是将企业有限的资源集中投入，以追求极大的效果。如果把顾客比喻为鸟，我们有五条枪，是集中打好，还是分开打好呢？自然是集中打，放在一个区域中效率最高。前提是我们界定的区域有鸟。

（2）如果所选择的区域中，我们的顾客需求严重不足，就会给企业带来灭顶之灾。因此，区域独占战略要确保成功，非常重要的注意点就是事先对该区域市场进行理性的深入的分析，然后尝试性的开店，不要一下子大规模的开。

佛山市星光传动机械有限公司团队

对“星光传动”来说，要关注纵向竞争。

现在，我们往往是面对同行企业运用HB原理，这是横向竞争。我们更需要从关注纵向竞争活用HB原理。现在的产品要从单品，慢慢变成单品的组合，接下来再到体系化的组合。要做到这样，我们首先要在零部件做到标准化，然后再到单品标准，最终形成标准化的运作。

顾客现在想要的产品的组合，是要把各个单品不同性能加以实现，就要靠我们的核心技术（=产品技术×工艺技术×使用技术）。技术分为几个水准：技术细胞、技术单位、技术套装。再将核心技术转化为零件和部件的产品技术和工艺技术。因此，在零件、部件和单品上都按经验曲线来运作。希望大家明确界定顾客层和顾客机能。要明确顾客，就要到现场去，对现状2011年销售额按行业类别、企业类别、产品类别进行细分，分析销售额下降的具体原因，明确现状的长处和不足。

广东小猪班纳服饰股份有限公司  事业部总经理  谭 洋

对“小猪班纳”来说，目前的基本方向：

未来的3-5年，成人装市场会出现极大的淘汰浪潮，这会使更多品牌关注童装。因此，我们要做的更好，就有必要思考以下几点：

（1）明确重点区域，强化小猪班纳的品牌力；

（2）要尽可能拉近总部和店铺的距离。总部的TOP和团队必须一竿子插到店铺。——加盟商不是小猪班纳的顾客，而是不拿工资的员工。没有这个意识我们无法做好。我们必须以员工的心态来面对加盟商（做理念宣传、文化统一和培训等）。

（3）建立起以店铺展示为起点的SPA业态体系；

（4）新的品牌如果不是依赖原有渠道开发，而是关注店铺开发，我们就要配备相应的人才。

—— 不同的品牌由于定位不同，店铺运营也不同。因此能够在终端店铺进行指导的人才条件也不同。如果现阶段这样的人才不足，不妨对事业的展开再明确相应的步骤。

晚上，STM毕业典礼正式开始。经过五个月的努力，以及白天的毕业发表，翔蓝对学员的研修状况进行了评价，并且对于本次课程中达到毕业条件的学员颁发了毕业证书。

北京念奴娇服饰服装有限公司  部门长  刘 欣

北京念奴娇服饰服装有限公司  部门长  张晓棠

北京念奴娇服饰服装有限公司  企划部经理  安 悦

最后，毕业典礼在《好大一棵树》的歌声中圆满落幕。在将来人生的道路中，希望我们继续保持家人般的关系，继续努力，继续研修。也希望大家日后都能成为好大的一棵树！